Qué es el Lead Management y cómo realizarlo

Es innegable que afrontar la creación de un sistema de administración de clientes potenciales desde cero puede generar una sensación abrumadora. En la actualidad, las dinámicas han evolucionado drásticamente desde los tiempos en los que se enviaban correos directos o se colocaban anuncios, esperando pasivamente la llegada de oportunidades de negocios.

¿Qué es el Lead Management?

El Lead Management se refiere a las personas que han entregado sus datos a una empresa, por lo que pasa a ser un registro de su base de datos con el que la organización puede interactuar. Implica la gestión de recursos tecnológicos y tácticos para adquirir y administrar oportunidades comerciales. El objetivo es expandirse hacia nuevas audiencias, fomentar el interés y guiar el proceso de compra.
Hoy en día, los canales para generación de leads se multiplican constantemente; incluso los más experimentados en marketing tienen dificultades para determinar cuál es más eficiente. Sin embargo, si se planifica bien y se tienen las herramientas adecuadas, establecer y gestionar un programa de generación de leads puede ser una de las mejores inversiones de tiempo y recursos.
Para realizar el Lead Management, se debe:

1. Establecer metas

Definir objetivos claros, como aumentar clientes potenciales, seguidores en redes sociales y ventas. Establecer propósitos guía. Algunos objetivos típicos serían: generar más leads, aumentar el número de seguidores en Facebook, animarlos a compartir contenido en redes sociales, aumentar las ventas en general, incrementar el volumen de transacción promedio por cesta de la compra, generar un mayor número de suscriptores al blog o reducir los ciclos de ventas.

Cuanto más específica sea la respuesta a las preguntas que te hemos planteado, más efectivo será tu programa de generación de leads.

2. Comprender las necesidades de los clientes

El éxito de estos programas está en entender cómo dirigirte a tu audiencia y qué evitar, por ejemplo, interrumpirles un episodio de su serie favorita con publicidad no sirve; iniciar una charla en redes sociales sobre la trama, sí.

Con tantas opciones para comunicarte con los usuarios (Facebook, Twitter, YouTube, Instagram...) es esencial para tu programa de gestión de leads que conozcas sus preferencias, desde el canal hasta la frecuencia, pasando por los factores desencadenantes de compras. Y si todavía no lo sabes... pregúntales.

3. Evaluar capacidad de gestión

Entender la situación actual midiendo el progreso y recursos disponibles. Evaluar cantidad de clientes potenciales, etapas de marketing, conversiones y recursos disponibles.

¿Cuántos leads tienes ahora? ¿En qué parte del ciclo de marketing están? ¿Cuántos leads nuevos consigues por mes? ¿Cuántos resultaron en ventas y cuánto supusieron en ingresos? Después, haz un inventario de tus recursos: editoriales, técnicos y creativos. ¿Tienes contenido que puedas usar para arrancar? 

4. Establecer criterios de calidad
Diseñar estrategias para crear contenido atractivo y de alta calidad. También es esencial hacer que actúen: que descarguen, se suscriban, incluso  que compren. Para lograr esto, es necesario dominar los principios básicos para crear un contenido de éxito. Las bases de un buen contenido son las mismas, independientemente del producto o servicio que vendas. Lo importante es que sea más interesante, relevante, actual y útil que el de tu competencia.

5. Segmentar el proceso
Los contactos y el contenido que reciben tus clientes y prospectos* debería basarse en sus comportamientos, el tiempo que lleven contigo y el punto en el proceso de compra en el que se encuentren. Para cada prospecto debes ofrecer una experiencia de atención, seguimiento y captación única.
Tómate el tiempo para entender las diferentes fases por las que pasan tus clientes desde su primer contacto hasta la venta y posventa. Después, desarrolla una serie de canales para generar confianza incluso antes de comprarte, durante el proceso de compra y también después. 

Ahora veamos algunas buenas prácticas de lead management que te ayudarán a mantener el control de la adquisición de nuevos clientes y hará más fácil la tarea de llegar a nuevas audiencias. 

- Diseño de contenido planificado: crear una estrategia editorial y un calendario para publicar contenido consistente y atractivo. Esto garantiza un flujo constante de contenido y mantiene la coherencia en el programa de manejo de clientes potenciales.

- Implementación de un sistema de gestión de clientes potenciales: Utilizar herramientas y plataformas tecnológicas para administrar las oportunidades comerciales de manera efectiva.

- Medición de resultados: evaluar métricas clave para comprender el rendimiento del programa de manejo de clientes potenciales. Analizar el porcentaje de seguimiento de ventas, el tiempo promedio de conversión y los costos asociados a cada etapa.

Gestionar clientes potenciales de manera efectiva es crucial para el éxito. Utilizar contenido planificado, sistemas de gestión y análisis de resultados permite guiar a los prospectos a través del proceso de compra y maximizar el retorno de inversión.
 

* es un posible cliente potencial de tu empresa.